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一、探索律师行业运营中的一道光
（一）懿茂的诞生
1、懿茂的4位创始合伙人，在执业十几年后，都遇到了同样的困惑：执业十几年，只是记录了时间的长度，却没有沉淀出专业的深度。
当时创始合伙人都待在“提成制”的律所里，国内绝大部分律所和律师都采用这种分配模式。在这种模式下，无论律所规模多大，客户聘请到的只是单个律师或其带领下的团队。更重要的是，单个律师为满足所有客户的不同需求，不得不成为一名“万金油”律师。
而客户聘请律师的目的却是希望找到真正的专家，甚至是专家中的专家。另外，这种模式下律师之间案源不共享，因此关系也很松散，这导致，律师服务能力逐渐受限，跟不上客户的需求。
2、这些困惑，折射出了一个现实：中国的律师从业者，走到了一个拐点：经济发展、社会迭代，催生了对高品质法律服务的大量需求；但我们却还停留在单兵作战、手工作坊的执业水平；如果不改变，如果不跨越接受新事物的门槛，我们将成为生活在21世纪的原始人，身处丰饶之中，却逐渐饥饿至死。
3、为此，从 2016年2月开始，懿茂的4位创始合伙人走到了一起，并思考了整整半年：我们想往另外一个方向走——建立一家一体化的律所。
4、那么这个方向，是否有理性依据呢？相信在中学的政治课上，大家都学过：生产力与生产关系的原理。根据这个朴素的哲学原理，既然单兵作战的生产关系，已经制约了律师的服务能力；那么，要发展律师的生产力（也就是执业水平），可以从改变律师之间单一的、松散的生产关系开始。
5、因此，我们决定打破传统的律师案源归个人的藩篱，变为所有案源归平台，律所成员之间，互相拥有彼此的生产资料（案源和办案技能），建立你中有我、我中有你、互为共同体的紧密的生产关系，即“一体化”的模式。
（二）懿茂的探索
1、如何生长。说实话，找到方向、建立律所不是最难的，因为从无到有，会带来新生的喜悦，和创业的激情；但是，律所作为一体化的组织该怎么生长？该为它注入什么力量，才能让它从小到大，从弱到强？这是懿茂成立以来，不断思考和探索的问题。
2、业务定位。律师要摆脱“万金油”的命运，走向“专业化”，必须先做“减法”。因此，懿茂成立的第一件事情，就是定位。说白了，就是放弃。我们放弃了刑事、行政业务，放弃了传统的民事纠纷，比如离婚、交通事故、人身损害等。所以，我们的目标客户，更多的是锁定在企业身上。
3、专业团队。通过分析、研究企业的实际需求，我们除了在业务范围做“减法”，还在人员分工上做“减法”，每个律师只能选择一个专业团队，进行自己领域的深耕细作。因为我们深信，没有分工，就谈不上专业化。
4、产品研发。有人说，律师和医生有点类似，以前人们只有生病了才会找医生，现在人们开始改变了，平时也会重视保健和养生。同理，企业为了经营发展更加健康、优化，对律师的需求也越来越大。
如果说“诉讼业务”有点“守株待兔”的味道，那么企业的非诉需求，就是未来法律服务的蓝海。这就要求律师，不能等着客户来找你，要把能力变成产品主动提供给客户。而且，企业的需求具有相通性，一旦开发出法律服务产品，那么，律师的业务就如同开了水龙头的水管，水流不尽，无需再被动等待。因此，通过开发一系列业务产品，懿茂在专业化服务的道路上，找到了持续奔跑的能量。
（三）懿茂的使命
1、想得更透，才能跑得更远。有本书说，律师、医生等都是“聪明人”，都认为自己很厉害。他们的内心总是认为“我很牛，但你不行”。所以这类人通常比较自利，很难彼此合作。然而，“自利”只是小聪明，所有生物都有这个技能，那只是一种本能，毫不稀奇。而“利他”、是大智慧，只有高等生命才有可能慢慢理解其深意。
2、一体化理念的懿茂，就是希望做个有“利他”精神的组织。懿茂这个名字，来源于韩愈的一篇文章“懿德茂行，可以励俗”——即“高尚的品德，美好的行为，可以激励社会习俗的改进”。这个名字，倾注了懿茂人的志向：我们不只是开一家律所，我们也不只是为了探索新的管理模式在律师行业的运用，我们更是为推动中国的法治建设、社会进步，贡献一份绵薄之力。
3、在“利他”精神的驱动下，懿茂人不断的升级自己的使命感：从为“客户利益”出发的“升级法律服务，创造商业价值“，到为“行业升级”出发的“融合法商智慧，升级法律服务”，最后到为“社会信念”出发的“让法律成为一种信仰”。
升级使命感，让懿茂人找到驱动组织奔跑的更强大动力，让人们尊重法律、敬畏法律、依赖法律、相信法律”——“让法律成为一种信仰”, 这是懿茂人的使命，也是所有法律人的共同使命！律师怀揣梦想，坚守信仰，为了法治的秩序得以形成、维持，一直在虔诚地默默前行，懿茂人，也是其中的一份子！
二、坚持打造结构性价值，持续为客户提供商业法律服务的系统供应能力
（一）赚钱的事与值钱的事
1、《穷爸爸富爸爸》里有个故事：一个村庄里没有水，村长就委托两个年轻人给这个村庄供水，让村民向他们支付费用。第一个年轻人艾德，马上买了两只大桶，每日奔波于10里以外的湖泊和村庄之间，立即就赚到了钱。另一个年轻人叫比尔，自从签订合同后，他就消失了。半年后，比尔带着一个施工队和一笔投资回到了村庄。过去半年的时间里，他做了商业计划，找到了投资，注册了公司，并雇用了项目施工管理的专业人员。之后，比尔又花了一年多的时间，修建了一套从湖泊通往村庄的供水管道系统。清水从水龙头中涌出的那个瞬间，艾德的生意被摧毁了。在比尔建设管道的期间，艾德赚了一年半的钱。
2、这个故事形象地解释了，赚钱的事与值钱的事不同。两者的区别为：赚钱的事，核心是当下的利益；而值钱的事，核心是结构性价值，它的兑现时间在某个未来。
3、而一体化理念下的懿茂，打造的正是组织的结构性价值。客户不用担心哪位律师身体不好或者家里有事，导致法律服务供应不稳定。而且客户的商业法律服务需求，在懿茂经常能得到一站式的专业服务。成为懿茂的客户，就意味着找到了一家可以信赖的法律服务工厂。
（二）懿茂一体化组织的运营模式
1、为了让组织有效运转，懿茂划分【运营系统】和【支持系统】两大系统。
（1）【运营系统】的组织架构为三横五纵。三横为“市场客服”、“业务（案件）管理”、“知识管理”团队，主要负责整体业务的管理与推进 ; 五纵为“投融资”、“人力资源”、知识产权”、常法顾问” “商事诉讼”团队，主要负责具体业务的承办与深耕。
（2）【支持系统】的组织架构为2会1部。2会为：合伙人会议、管理委员会，主要负责律所战略发展、薪酬、制度、文化等重大事项的讨论和决策；1部为：事业发展部，主要负责行政、人事、财务等事务，为律师高效工作、律所经营管理提供支持和保障。
（三）懿茂一体化组织的法律服务交付能力
1、在企业客户的价值链中，法律服务往往处于最后一环，也就是说客户要很后面才能想到律师，要改变这个状态，需要更多往客户价值链的上游、或者往客户前端法律服务需求走。
2、据统计，除了传统的诉讼需求（后端法律需求），企业前端法律需求主要集中在劳资关系、合同关系、股东关系、和知识产权。懿茂承担“法律服务生产中心”的5个专业团队，正是对应了企业前、后端的需求而设立。
3、四年来，懿茂的【诉讼团队】，办理了近500件普通及复杂的诉讼案件，主要涉及矿产投资纠纷、股权转让纠纷、合伙纠纷、商业担保纠纷、公司解散纠纷、合伙纠纷、租赁合同、建设工程等，企业客户占比超过60%。
诉讼团队坚持以当事人目标为核心，以专业为本，多角度思维，在诉讼中辅助大数据检索、模拟法庭、可视化、疑难案件研讨制度等办案方法，做到在每一起案件中依法保障当事人利益最大化。懿茂诉讼团队的竞争优势在于，通过调动的全所资源，建立常态化的“模拟法庭”制度，打造高品质的诉讼服务，经过“模拟法庭”打磨的诉讼案件，胜诉率一度高达76.9%。
4、四年来，懿茂的【常法团队】，依托懿茂各业务团队的结构性布局，在企业一站式日常法律服务方面取得了竞争优势，创造了常法客户续约率90.5%,常法客户数量的年平均增长率为33%，常法业务收入年平均增长率为38%，常法单位诉讼及专项的营收为顾问费收入112%的良好发展态势。
5、四年来，懿茂的【人资团队】，从企业需求场景出发，以一张人力资源管理的“全局图”，梳理了3个阶段、6条管理线、14个管理模块的服务地图，为企业提供风险控制和解决的整体方案；并在服务过程中，打造和完善了人资服务的拳头产品《员工入离职管理》、《绩效考核》、《员工安置》、《离职谈判》等，成功为多家国有企业、上市公司、高科技型企业提供了及时有效的人资管理及争议解决服务。
6、四年来，懿茂的【投融资团队】，不断开拓新型业务：从股权激权、股权架构设计、合伙人计划、股权融资、商业模式合规、国有企业股权投资及退出、并购重组、私募基金管理人登记、外商投资及返程并购、境外投资、两岸股权中心挂牌交易、深交所发债、到上市公司证券事务等新型业务均有成功的服务案例。
并且，从单一的法律服务，转型升级到涉及商业、管理、财税等相关领域，成为有能力为客户提供综合解决方案的投融资团队。投融资团队业绩呈现逐步增长，客户池及人脉圈层不断扩大，并且开发出了受众多初创型企业客户追捧，体现了企业价值链上游需求的法律服务产品——股东协议。
7、四年来，懿茂的【知识产权团队】，在企业知识产权争议解决和管理方面，以高品质法律服务为追求目标，2018年代理被诉侵权方厦门某某贸易公司“侵害外观设计专利纠纷”案件，取得了“不侵权”抗辩的终审判决，并入选《2018年度福建省知识产权典型案例》。
8、四年来，懿茂为超500家客户提供了商业领域的法律服务，企业/单位客户多为经营7年以上、发展稳定的优质群体。主要客户包括：厦门软件产业投资发展有限公司、南安高新技术产业园管理委员会、厦门钨业股份有限公司、厦门三五互联科技股份有限公司、厦门日华集团有限公司、厦门荣安集团有限公司、厦门金龙汽车新能源科技有限公司、福建省领秀文旅集团有限公司、福建省蓝深环保技术股份有限公司、福建省吉一消防检测有限公司、厦门兴南洋信息技术有限公司、厦门强力巨彩光电科技有限公司、厦门视贝科技有限公司、山图酒业股份有限公司、深圳市腾讯计算机系统有限公司、深圳市快易检网络科技有限公司、江苏广电集团、厦门海关、厦门市公安局、厦门市工商联总商会等。
三、聆听“一体化”使者的精彩故事
（一）人才是律所的第一战略
对于传统律所而言，在内部建立常态化培训制度，是很难做到的，但这恰恰又是年轻律师最希望得到的；四年来，我们坚持早会演讲/国学微课堂、周/月心得分享、每半个月的专题培训、每一个半月的模拟法庭，都坚持做了下来，而且在不断的升级和优化中。这些培训，包含技能、知识、经验、心得、法庭实践等类型；覆盖了律师职业所需的听、说、读、写、开庭等综合能力。因此，系统体系的培训，不仅可以让年轻人养成“好习惯”，打磨“强技能”；还能让大家了解成长轨迹，明确职业规划，淡定而愉快的打怪升级。
（二）懿茂人在一体化组织下的成长故事
【桑琰说】
1、“一个人走得快，一群人走得远“，2016年的夏天刚从象牙塔出来的我，在迷茫该走向何方的时候，这句话深深地触动我，我想成为这一群人里面的一份子，一起走。
2、在懿茂的四年，在这个特别的组织中，我一直在寻找“我的定位”，每成长到一个阶段，我都要思考自己能够为这个组织做什么，我在这个组织要扮演一个什么样的角色。
3、在初期，和我同批的所有律师助理都有自己擅长的部分，或擅长法律文书写作或擅长可视化或法律逻辑思维爆棚，我好像都不是很突出。在迷茫的过程中，无意中看到一场女排比赛，看到“自由人”在女排当中组织全场，随时补位的过程，我找到了自己，在懿茂的定位就是“自由人”。也是这个时候，我开始接触到市场部的活动组织，从一场简单的内部“早餐会”到海峡两岸青年律师论坛懿茂站，一次次活动的举办锻炼提升我的组织能力，以及随时为小伙伴补位，我感受到了被需要。
4、后来，从律师助理到执业律师，不管是懿茂还是自己，都希望我能够在自己的劳动人事领域早点独当一面。因此，我对自己的定位从“自由人”转为了“伙伴”，是能够让其他小伙伴信赖的专业劳动人事律师，是能够让客户信任的律师伙伴。今后几年，我亦然会朝着这个定位前进。
5、在懿茂，木桶的“短板理论”仿佛成了谬论。因为我们不需要为了自己的“短板”而感到恐慌，我们每个人的“短板”都是其他小伙伴的“长板”，我们可以互补，我们都是彼此的“支撑”和“后盾”。
同时，我们实现了“无边界合作”，我们可以利用各自的专业知识为客户提供全面的法律服务，我们实现了“知识共享”，每个人都很乐意、毫无隐瞒地向彼此分享成长路上遇到的“坑”、积累的知识和技能。懿茂给予了我组织背后的强大“力量”，让我能够勇敢的奔跑而无后顾之忧，我们一起成长。
【陈恳说】
1、2017年，彼时的我虽仍未过司考，但要做知识产权律师已经是很确定的事了。相对于商事诉讼及投融资团队而言，知识产权团队的创收能力实在不好看，但我作为团队一员，存在感却不薄弱。为什么？因为除了专业的事，我还要参与常法、知管、市场的事，我不当自己只是IP团队的人，还当自己是常法人、知管人、市场人，在每个场合都感觉有自己发挥的空间，存在感满满。其他人也一样，我们不因专业、不因团队分工而产生隔阂，这就是我对合伙人口中的“一体化律所”初体验。
2、从入所至今，经历了司考、实习、执业以及一波波的人来人往，我心目中的“一体化”已经有了较为清晰的轮廓，那就是“打破界限”“融为一体”。个人要融入团队，团队也要融入律所，当界限不再分明时，每个人都是为律所整体而努力，而不单纯是为了个人收入、为了团队荣誉。
3、2019年，包括NS和UM在内的新人培训，律所每个成员都投入了巨大的精力，这也是我第一次以协同管理者的身份参与律所培训事务。在这里，没有专业团队的区别，每个人都要接受同样的学习和考核，他们不是XX团队的人，他们都是懿茂人。
4、我个人在其中，从被动执行到主动规划，从接受培训到提供培训，在角色转换的同时对律所组织、成员发展和“合众为一”也有了更多的思考。也只有在一体化的背景下，我才有机会不停留于“知产团队一员”，而是以“律所组织一员”来看组织、来看其他人。“一体化”、“打破界限”从来都不应只是一句口号，而是要成为每个懿茂人实实在在的亲身感受。
【兰伟说】
1、一体化律所，律师业务、市场、资源都是多位一体。在这方面应该是大多数传统所不及的。
2、执业不到2年，我已经可以当讲师，可以独立处理很多疑难复杂专业问题，可以独立开庭并开始带小组办案。多难的案件我也敢对接，多大的标我也能投，因为律所高伙可以支持甚至直接参与项目，也可以申请调动其他律师、助理辅助。我在一体化律所感受到了“手里有枪，对敌不慌”，也体会团队支持的力量。一体化律所给了我一个很好的起点。
3、一路见证一体化律所的成长，也深感一体化律所的不容易，律师普遍都是个体精英，但一体化团队却不止是需要精英，需要彼此支持、包容、奉献，需要站在更长远的位置来看我们今天要做的事情，甚至牺牲掉个人的当下的一些利益，一体化律所给了我一个很不一样的成长方向。
【篇后语】
律师行业本质是“人合”的行业，商业的逻辑是利益，而人生的逻辑是意义，这就要求律所在建立一体化组织时，应以更高层次的“人合”要素为出发点，即以理念和意义的升华和统一为驱动组织发展的动力。
懿茂以“一体化”作为创所的理念、制度和运营模式，走过了属于自己的艰辛与坚持；昂首踏入第5年，懿茂将继续依托“一体化”的理念，坚定和坚守律师行业的这道光，点燃自己，照亮他人。
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